618大促本来是带货主播该发力的时候，可罗永浩偏偏要特立独行，在大促后才频频“营业”。一开始就用“赚钱没多大难度”把自己送上热搜，又曝曾让妻子签名担保近亿债务，网友们一边为《真还传》将在今年年底提前完结一事而欢呼。

很多人一算，罗永浩3年还清6个亿，1年就能赚一、两个亿，原来大主播是这么赚钱的？

事实上，罗永浩还有一个“坏消息”更值得关注。接受媒体采访时，他透露，电商主播大量参与抖音618并不划算。正如辛巴之前所说的那样，6月5日辛巴在直播间直播时表示，一场直播花了2500万买流量，但1小时后观看人数却只有80万人。大罗和辛巴，不约而同地发出一种声音：主播投入产出比不划算，大主播都“没钱”买流量。

此前，大众关注的是大主播的赚钱能力和速度、坑位费用和佣金比例，但是对他们所支付的流量成本缺乏关注。

文章就这一线索，来探讨淘抖快三大电商平台是如何让大主播陷入“咖位”，越需要砸钱的“坑”？最强大的平台到底是谁？最惨的主播是谁？

大咖，没剩下多少钱买流量？

在今年618大促之后相当长一段时间内，主播的名字后面都挂着 GMV数字，反而是两位“坏消息”缠身的大主播们，一位是因为流量投放不够高的原因，一位是因为流量投放不够高的 GMV数据而导致的两个小主播的名字后面都挂着 GMV数字，反而是一位大主播的“坏消息”。

「对于直播平台的主播而言，大量参与618在投入产出比上是不划算的，我自己也只播了一段时间。」罗永浩在接受中新经纬采访时说。

”“我花的二三千万元到哪儿了？辛巴在直播间坦承，为什么我要关注徒弟，你还钱？

购买流量对于主播群体来说是一种标配。平台直播可以获取初始流量，同时平台还提供流量推广工具，即主播向平台付费，以获得更多流量曝光。抖音、淘宝、快手都推出了自己的流量“投放”工具，分别是超级直播、巨量千川、磁力引擎。它是平台商业变现的一种方式，也是很多小主播、小商家做直播电商的“捷径”。如今，大主播还面临着流量必须花钱买、平台流量越来越昂贵的局面？

英诺天使基金合伙人王晟表示，所有主播都会购买流量，越大的主播，就越会稳定的从平台购买流量。另外，“从平台购买流量的主播投入正在不断上升”，一位直播电商代运营公司负责人向开菠萝财经透露。根据半熟财经报道，罗永浩每一次的直播都需要花费数百万的平台来购买流量。

如今，罗永浩都“是那么的贵”。一位头部 MCN营销负责人安然表示，抖音千川投流的价格根据供需关系而波动，在主播、品牌集中抢流量的618期间，“多吃少”的价格会随着时间的推移而波动，在主播、品牌集中抢流量的618期间，“多多少少”，价格会随之上涨。

一家平台电商负责人宋绍飞也分析，618期间，字节跳动要将流量商业化的价值做到最大。比方说：“平时，罗永浩花10块钱买10个人(看)，但在618期间，抖音给他的扶持可能没有那么多，买10个人需要花100块。

购买流量不算便宜？直播头主播一次直播一般需要多少钱从平台获取流量？

安然坦言，大主播肯定不存在亏钱的情况，只看赚多赚少。

高级产品经理告诉开菠萝财经，大主播从品牌方收取的坑位费，默认为都要拿到流量，这是直播带货的潜规则之一。「凡有资格收取坑位费的主播，一定要拿来购买数量，不符合收取坑位费条件的主播，全凭本事。要是哪位主播把坑位费都藏在兜里，那牌子的方基本不找你了。”换句话说，所谓“罗永浩一开播，就赚几百万、上千万”的说法是不可信的。

判官将直播带货的本质界定为“团购”，品牌们以坑位费的名义，团购了几个小时的主播。由于用户走进直播间，并非只看某一款单品，品牌也希望主播用抽奖这类运营手段，延长用户停留时间。

关于拿出多少购买数量的钱，判官说，保底金额是 X商品数，坑位费。

王先生在与相关业内人士沟通后发现，对于抖音、快手两个平台的头主播来说，把坑位费拿出来买流量还不够——买流量的投入比例不够。

这就是说，如果 GMV目标是1个亿，至少要准备几百万资金，当然数额有多有少，转换率控制不好，就亏一点，控制得好，就多赚一点。她的经验是， MCN旗下的主播每一次投入资金的预算都不一样，至少在抖音上，这与直播时平台的直播生态、直播人数有关，与主播的用户画像、直播的人数有关，她还透露，至少在抖音上，这与直播相关的直播平台的直播、直播的人数有关。

然而，整体而言，头部主播因粉丝多，投放经验较丰富，购买流量的转化率，性价比肯定优于腰尾部主播。

微博：最强平台

有几个业内人士表示，在流量控制这个问题上，抖音是目前最强的平台，没有之一。

开发电商，从去年开始，一直是抖音的“司马昭之心”，但目前的抖音仍然属于内容平台，进到 APP的用户中，有看短视频的，或者是为了购物，或者是被投到了直播平台。事实上，抖音需要通过引流将用户引向电商直播，并打造出巨量千川这个流量再分配“城堡”，也是三大平台中最坚固的一个。

根据业内人士介绍，由于抖音的电商每日在线流量是变化的，这一“城堡”内流量的价格就会波动， CPM (千人成本)如何，非常考验直播间流量投手这个角色。直播的幕后运作包括选品、场控、剧本、投手等，其中投手直接决定一场直播的投流 ROI (投入产出比)。安然透露，做得好的投手， ROI可以达到1:20、1:30甚至1:60，一般的投手做到1:3、1:5都可以接受，但不了解平台生态的投手，很可能会投亏。

看来，抖音这个“城堡”很公平，主播出钱来买流量，但主播的优势也随之消失，进入直播间的人数与短视频账号的积攒粉丝量不能划等号。即使有百万千万粉丝的主播，也要花大价钱投入到流量中，“否则用户就不知道你在直播”，因为用户喜欢看的是推荐，而非关注。

所以，许多非短视频起家的达人在抖音涨粉快速增长，粉丝购物心智不见得比头部主播差，即使短视频做得不好，也不影响电商直播直播。而且以往的头部主播，还需要通过投放流量，选品等等，让粉丝从原来的短视频内容欣赏者，转变为直播间购买力。

而且在淘宝直播和快手，投手的重要性没有那么高。对安然来说，尽管现在淘系和快手主播也会投入资金，但这两个平台的流量本质上还是属于私域流量，相对普惠，大多数用户关注的逻辑是先主播、后平台。特别是淘系，主播生态已经形成，像薇娅、李佳琦两人已经强大到能“反哺”淘宝直播 APP，很难再干预。

人的头脑一旦形成，就很难迅速改变，这背后的本质区别还在于商业逻辑，快手、淘宝更依赖于电商交易，而抖音依靠广告，本质上是一个流量投放平台。这就是说，淘快对头主播的流量控制能力不如抖音。

不只有一位业内人士告诉开菠萝财经，对于主播来说，抖音一定是最强的平台，“一旦你的流量停止，你就有了再多的粉丝，也不等于是直播的流量。同时，也要应对另一“威胁”——各平台都在大力推销商家，但其中抖音推得最狠。

从今年的抖音系列动作分析来看，抖音真正想做的是“移动化社交时代的天猫”。越知名的品牌，尤其是国际品牌，控价就越严格，据她观察，在抖音店播的多品牌商品售价，比同时期天猫旗舰店销售价格更低，赠品也更多。

大人物只有被杀的部分？

毋庸置疑，淘抖快现在正在加强公域流量调控能力，都不想让几个大头主播在“上游”控住流量。

但是不止一位业内人士提到，这种情况已经在淘系、快手等平台上演，有了“前车之鉴”，抖音电商虽然起步较晚，但从一开始就牢牢地握控制权，控制流量。罗永浩“抖音一哥”地位被抢，并不排除自然流量的衰减，但作为抖音签约主播，他对“买流量)投入产出比不划算”的“抱怨”，在这一点上更像是对平台施压、给自己带来更多的优惠。

"抖音的流量是越来越贵，但是要贵大家一起贵。就我所知，包括罗永浩的交友在内， MCN头上的直播电商业务利润也不低。”宋绍飞也透露说，抖音有一个部门专门帮助交个朋友 MCN，再加上权益置换，罗永浩从一开始就投出了一大笔钱。

根据判官观察，现在交友们一边扩充队伍，招募主播，一边把直播时间拉长，搞车轮战，老带新，让主播之间互相导流，头部主播们都是在扩大队伍，招募主播，老带新，让主播之间互相导流，共同扩大队伍，招募主播。

李正，罗永浩

到目前为止，头部效应在抖音主播是几大平台中最不明显的。判官形容，罗永浩这一量级的头筹仍然在可控的范围内——不仅他的成长是抖音官方一手扶持的，后续的良心带货、直播还债的形象也将进一步带动抖音的形象。

裁判对快手的判断是，流量必须是平台可控的，同时加强单列和极速版，意在用推荐压倒关注，引导大盘向单列、向推荐流。一种最基本的商业逻辑是，流量由谁来赚钱。

关于对头部主播的态度，宋绍飞认为，快手与淘宝相比，更像是在一定程度上扶持超级头部，而抖音则完全不同，不会培养出一个超级头部，更不会培养一个平台。短视频短时间内不愿看到1个罗永浩，而是希望平台能长出100个能量相等于罗永浩1/10的主播。安然也发现，抖音直播带货达人周榜、月榜前10名，重复度非常低。(这次排名)说白了谁花钱多就上了大榜，对于平台来说，不需要干预。

按照这种思路来看淘抖快头部主播的生存现状，宋绍飞总结说，直播带货领域的“双王”薇娅、李佳琦仍然在快速增长；过去“四大天王”中的辛巴和罗永浩今年也疲惫不堪。

他这么假定：将薇娅、李佳琦的淘宝账户封掉，他们也一样有影响力，还可以在其他平台上带货；辛巴虽然减少了直播数量，流量下滑，但他是四大天王中扎根最深的一个，即使转到幕后仍然可以活得很好；但是辛巴虽然减少了直播数量，流量下滑，但他是四大天王中最深的一个扎根于幕后的人。

*题图和配图均来自 Pexels。根据应答者的要求，文中安然、宋绍飞是化名。